- 創業50年の業務用冷凍設備会社を買収したら、顧客数が聞いていた250件の倍以上の550件だった
- 「冬は暇」と言われたが実際は12月だけで約1,500万円の売上があった
- 「閑散期」の正体はオーナーがイタリアやメキシコに旅行していただけで、業績は安定していた
- 前オーナーが引き続き現役で働いてくれており、最も利益を生む従業員になっている
- 帳簿を粉飾するどころか、実態より低く見積もられた状態で売られた「掘り出し物」案件だった
本文と内容
ザ・昭和のオーナー経営者って感じで、口約束ベースの商売、手書きの略式請求書、マーケティングは1978年以来一切なし。
パソコンすら持ってない人です。
買収後に判明したことが全部、事前情報より良い方向ばかりで笑えてきます。
顧客数は「約250件」と言われてたのに、18ヶ月分の請求書をデジタル化したら約550件いました。
「冬は閑散期で売上が死ぬ」とも言われたけど、去年の12月だけで約1,500万円の売上があったんですよね。
デューデリジェンス中に通帳で確認した「閑散期」の正体は、オーナーがイタリアに3週間、メキシコに2週間バケーションしてただけ。
業績が落ちてたんじゃなくて、彼がいなかっただけでした。
一番の収穫は、前オーナーが引き続き現場に残って、まるで自分の会社みたいに動いてくれてること。
私が全体を把握しながら体制を整えている間、彼は私の中で最も利益を生む従業員です。
もちろん完璧じゃないです。
彼がいると、親父と一緒に仕事してる感じで、こっちのやることなすこと全部「センスない」扱いされます。
でも短期間の話だし、この人は本当に金を稼ぐのが上手い。
だから自分のエゴは飲み込んで、やりたいようにやってもらってます。
「帳簿を盛る」オーナーの話はよく聞くけど、この人は真逆でした。
50年間カンと経験だけで経営してきて、自分が何を持っているかすら理解してなかったんです。
退職するオーナーから事業を買って、「過大評価」じゃなく「過小評価」だったと気づいた人、他にもいますか？
※追記：コメントをちゃんと読む気がない人には、私がやったことは絶対に再現できません。お金は細部の積み重ねの中にあります。
キャッシュ一括払い、事業ローン、それとも分割払いのような形ですか？
SBA融資（中小企業庁ローン）＋自己資金＋少額のセラーズノート（前オーナーへの分割払い）の組み合わせです。
私が事業のオーナーで、彼は6ヶ月間フルタイムで働いてくれます。
その後は釣り三昧の引退生活へ。
これって既存事業を買う上で、みんなあまり語らない超重要なポイントだと思う。
お金の話も大事だけど、前オーナーとの引き継ぎ計画は同じくらい重要で、特にノウハウが全部その人の頭の中にある場合はなおさらです。
「最初の1ヶ月は何も変えないでくれ、自分のやり方を学んでから」という条件で残ってもらい、私はその間に帳簿を監査。
したら先払いサービスや預り金の顧客クレジット計算が何件も間違っていて、前オーナーが私に数百万円単位で未払いだったことが発覚。
幸い、ちゃんと払ってくれましたが…手書き台帳よりExcelのほうが絶対にいいですよ。
正直な人から買ったんですね、電卓くらい使えばよかったけど笑
今はどんな感じですか？買ってからどのくらい経ちますか？
50年間の口約束ベースの商売でパソコンもないなら、人間関係は全部その人の頭の中にあります。
残ってもらえる期間に、上位50アカウントに紹介してもらって、なぜそういう価格設定なのか、絶対に回収を急がない客は誰か、仕事がうまくいかなかったときにどう対処するかを把握するのが大事。
請求書には書いてないことばかりだから。
それにしても良い買い物でしたね！
そうなんですよね、洗練された運営ではないし、それを維持しつつ近代化するのが今の一番の課題です。
ゆっくりほとんどの顧客に挨拶まわりしてますが、ほぼ全員が中小企業オーナーで、意外と温かく受け入れてもらえています。
約7,600万円を頭金に入れて、残りは前オーナーが融資。
ずっと自分にしっかり給料を出しながら経営して、最終的に国内大手企業に約11億4,000万円で売却しました。
ちなみに彼は高卒で、後から高卒認定を取った人です。
それそれ！まさにそういう話！
私の街で一番成功してる水道工事会社のオーナーはマーケター出身で、現場のことは全然わからない人。
代わりに現場を熟知したマネージャーを置いてるだけ。
業界にいると、一番儲かるのは「特定ニッチに特化した専門業者」だとわかってきて、ずっとそういう会社を探してたんです。
ブローカーサイトに出てた案件を見て、直感でいきました。
前オーナーには1099（業務委託）扱いで労働費と経費を請求してもらって、彼が郵便受けが好きだから小切手を郵送しています笑
私は数年試してますが、いつもオファーが遅れて取れない…
前オーナーが私に売ってくれた理由は、投資家グループが「あと4年働いてくれ」という条件を出したのに対して、私が「あなたにずっと見たかった船を見せてあげたい」と言ったから。
それが決め手だったみたいです。
5ヶ月後にキーマン社員を失って、期待と全然違う現実が見えてきた。
繁忙期のはずの4ヶ月を低迷して、約3,800万円の損失。
倒産寸前まで追い詰められました。
何とか立て直して今は少しずつ上向いてはいますが、18ヶ月前ほどの自信はもうないですね。
やば、よく持ち直しましたね！
顧客が来てるのは会社じゃなくて彼目当てかもしれない。
自分の顧客に転換していくのが一番難しい部分ですよ。
ある日突然いなくなるんじゃなく、徐々に時間を減らしていく形がいい。
毎月少しずつ稼働を減らして、自分が隣に立って顔を売っていくのが一番自然。
私たちは退職するオーナーからオフィス賃貸業を買いました。
ビルの1フロアを小部屋に分割して、共用受付・郵便室・トイレ付きで貸し出す形。
15年の商業リース付きで92室あります。
買値は約6,100万円、利益は約2,300万円。
ほぼ満室で優秀なスタッフもそのまま残ってくれた。
前オーナーは元倉庫を小部屋として借りる代わりに1年間アドバイスをくれる条件で残りましたが、マネージャーが全部把握してたのでほぼ不要でした。
不労所得として最高の決断でしたが、拡大が難しいのが唯一の悩みです。
私はBizbuySellで見つけました。
そのオフィス賃貸、いいですね！
テナントに向けた付加サービスの展開とか考えてますか？
私だったら近くのおしゃれな飲食店と組んで、そこで一日過ごしながら営業しますね笑
私の新しい会社は超ニッチで、創業約50年。
最初は業界向け専門誌（印刷版を約30年）でしたが、時代に合わせてウェブ化し、最終的に完全オンラインに移行。
私は10年ほど関わっており、夫は80年代から知っている会社（お義母さんが編集長だった）。
夫がサイトとツールを構築し、私がサポートしていました。
先に「買わないか」と声をかけてもらって、即答でYES。
年間売上は1,500万円以下ですが、一度も値上げせず成長も模索したことがなかった（のに伸びしろだらけ）。
月額440円/730円のスタンダード会員が6,000人以上いて、キャッシュフローはプラス。
売値は約4万5,000円（前オーナー4兄弟で1人あたり約1万1,000円）＋年間約15万円を5年間。
借入ゼロ、財務的な不安なし。
「もし売るなら廃業するつもりだった、あなたたちだから頼める」と言われました。
買収時の負債は年間会員費分の約7万5,000円のみ。
大きな固定費を削ったら先月から毎週自分たちへの給料が出せるようになりました！
過小評価されていた機会を見つけて、そのポテンシャルを見抜いたんですね、おめでとうございます。
本当にすごいことだと思います。
退職するオーナーからトラック4台の小さな運送会社を買って、7年で28台まで拡大して売却しました。
最高！めちゃくちゃ刺激になります。
私も上手くやれば同じことができると思ってます。
最近、大手競合他社が何社か売却されてサービスが下がってきてて、今トラック3台あるんですが、4年で10台にできると思ってる。
最低限の努力もできない人は、ビジネスでもたぶん長続きしないですよ。
同意します。
「古い」「時代遅れ」と思うことも含めて。
近代化は彼が去ってからでもできる。
でも直近まで「いい数字」が出ていたなら、彼は何かを正しくやってたはずなんだから。
実際コロナ以降に業績が伸びたんですよ。
斎場向けの冷蔵室を大量に受注したのがきっかけで、同業の引退した1人運営の仲間たちが「うちの客はあの人に頼んで」って言い残して引退してったのもデカかったです。
マーケティング皆無、数字も低め申告、全部手書き、オーナーは80代半ば、在庫過多。
後から「検討したけど、オーナー依存すぎてぐちゃぐちゃに見えたから諦めた」という人に2人も会いました。
私はしっかり調査して、経理担当がきれいに管理していたQuickBooksのデータを入手（ブローカーもその存在を知らなかった）。
顧客リストには地域の主要プレイヤーがほぼ全員いて、上位15社で売上の半分を占めるが、1社で10%超のところはなし。
成長著しい都市でのマーケットシェアはわずか5%。
競合は意外と怖くなかった。
オーナーが本当は素晴らしい会社を持ってるのに自分で気づいていないと確信しました。
2年経って売上は55%増。
まだ勝利宣言は早いけど、確信は深まっています。
まとめると：ダイヤの原石は存在する。
でも掘る気と勇気が必要です。
51歳なのってあなた？それとも会社？笑
ほとんどの場合、買収して少し手をかけて、シンプルなCRMを入れるだけで、利益が25%増えることが多い。
最高ですよ。
私は父の会社で業務用冷凍設備を15年以上やって、数年前から買収プロセスを始め、今年の頭に完全に引き継いで一人でコントロールしています。
ハードなビジネスですが、業務を標準化してプロセスを文書化すれば、何十年も漏れ続けてきたお金の穴をどんどん塞げます。
少しずつ近代化を進めていて、今まで以上にスムーズに動いているし、じわじわ成長しているのを実感してます。
残念なのは、業務用冷凍設備に特化したビジネス情報やリソースがほとんどないこと。
ポッドキャストもYouTubeも本も、住宅・商業エアコン向けばかりで、業務用冷凍の痛みどころや収益化のポイントには合わない部分も多い。
頑張ってください、仲間が増えて嬉しいです！買収前に業界経験はありましたか？
私の専門は機械工学で、大手設備業者に勤めてました。
サービス業ではPM（予防保守）契約がキモで、割引を使って顧客を引きつけつつ、PMから設備工事案件を引っ張ってくる構造です。
デザインビルド（設計施工一体型）の案件も広げていて、それが私の得意分野です。
いつでも話しましょう、ぜひ色々聞かせてください。
創業54年。
人生最高の決断でした。
顧客リストと屋号・連絡先が会社の価値のすべてで、他はおまけみたいなもの。
そのために大金を払いましたが、一番難しい問題「顧客獲得」を最初から解決できたのでまったく後悔ないです。
今の一番の悩みは顧客全員が求めるサービスに追いつけないこと、ありがたい悲鳴ですね。
今や売上を3倍以上にして、思っていた以上に稼げています。
自分でポテンシャルを低く見積もりすぎてましたね！
出典：Reddit
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