- 小さな工場が過去最大規模の契約を獲得したが、材料費の立替・週払い人件費・90日後払いで約5ヶ月間の資金不足に陥った
- 「利益は出るのに現金がない」という中小企業の典型的な資金繰り問題
- 解決策として多くのベテランが「着手金（デポジット）」「進捗払い（マイルストーン払い）」「ファクタリング」「銀行の当座貸越枠」を推奨
- 支払い条件は必ず自分から提示し、顧客に決めさせないことが大原則
- 1社への依存度を年間売上の25%以内に抑えるリスク管理も重要
本文と内容
でも現実はえぐかった。
材料費は全額先払い、従業員には週払いで3ヶ月間ずっと払い続けて、クライアントからの入金は納品後90日後払い。
つまり約5ヶ月間、前の年の売上を丸ごと超えるような大きな仕事を、全部自分の資金で賄わないといけなかった。
結果、クレジットラインは限界まで使い切って、2ヶ月間自分への給料はゼロ。
「今年こそ飛躍の年だ」と思ってた仕事で、給料日に払えないかも…って本気で思った週もあった。
最終的には入金されて、なんとか乗り越えられた。
でも、俺を追い詰めたのは仕事量じゃなくて、「仕事をやり終えてから、お金が入ってくるまでの時間的なズレ」だった。
それを全然計算してなかったんだよ。
手持ち資金を超えるような大きな仕事を受けるとき、みんなどうやって会社を賭けずに乗り越えてる？
似たような話だと、車の修復・レストアショップも1件で数百万円になる仕事がある。
そういう店は「進捗払い（プログレス・ビリング）」を使ってて、2週間か1ヶ月ごとに作業分の請求書を出してる。
だから今回みたいに丸ごと立て替えることにはならない。
俺自身もパフォーマンス系の自動車ショップを経営しながら、カスタム製造系のショップ向けソフトを作ってて、こういう問題を防ぐ仕組みを何百ものショップに導入してきた。
受注してから入金まで数ヶ月かかる「入金ギャップ」は日本の中小企業にも共通の課題です。
・最低でも材料費をカバーできる金額（目安：契約金額の30〜50%）を契約時に受け取る条件を設定する。
・契約完了まで段階的に入金されるよう「設計完了時◯%」「納品時◯%」「検収後◯%」などをあらかじめ契約書に盛り込む。
・入金前の売掛金をファクタリング会社に売却し、早期に現金化する手法。日本でも利用可能。
・例：ビートレーディング（https://betrading.jp）、QuQuMo（https://ququmo.net）など。
・資金ショート前に取引銀行に「当座貸越枠」や「事業者向けカードローン」を申請しておく。
・日本政策金融公庫（https://www.jfc.go.jp）も中小企業向け融資に対応。
・契約書に「支払期日を過ぎた場合、年率〇%の延滞利息を請求する」と明記することで抑止力になる。
大手クライアントはデポジットに応じてくれないケースが多いんだよね。
以前、自動車部品の純正パッケージングを作る印刷・包装会社をやってたけど、あの契約は何度かマジで倒産しかけた。
最初の6ヶ月は正直めちゃくちゃ怖かった。
支払い条件も厄介で、出荷後に請求書を出してから47日後の最初の火曜日払いっていう謎ルール。
相手先の企業が超大手だから、少しでもミスれば代わりに入札する業者が山ほどいて、条件は完全に向こうが決める感じだった。
それが正攻法なのはわかるけど、後払い条件を飲んだからこそ、この人が大きな仕事を取れた可能性もある。
ただ何度もやることじゃないよね。
ファクタリング（売掛金の買取）も一つの手だと思う。
買い手側の信用力が基準になるから、売り手側の信用度に関係なく使える場合が多いし。
たぶんこの人も、90日後払いを承諾したから仕事を取れたんだと思う。
クライアントはどうせ複数の業者に声をかけて、断った業者は落とされてる。
それはそれで正しい判断だけど、後払い条件を一律に断ってると、大きな仕事はほぼ全部断ることになるよ。
昔は売掛残高が約5,400万円（50万ドル）くらいあった時期もあって、正直ヒヤヒヤだったよ。
うちは常時約2,700万円（25万ドル）くらいある 🫠
😬
①大きな仕事で資金が必要なときは「ファクタリング会社」や「発注書（PO）融資」を使う手がある。
②機械加工業や官公庁案件の経験から言うと、1社のクライアントが年間売上の10%を超えないようにすること。
いいアドバイスだね。
元アンダーライターで今は法人向け銀行業務をしてるけど、10%集中はちょっと攻めすぎかな。
ただ、考え方の方向性は正しい。
多くの銀行での目安は25%集中が基準だよ。
2つ目のポイントについて。
以前働いていた不動産鑑定会社を2007年頃に辞めたんだけど、退職後に元同僚と会ったら、最大のクライアント（住宅ローン系の銀行）を失ったって話を聞いた。
30社くらいクライアントがいたから、最大でも10〜20%くらいかなと思いきや、なんと60%だった。
その1社のために専任チームが2つもあったくらいで、その後どれだけ大変だったか想像するだけで怖い。
1社にそこまで依存するのを避けないといけない理由がよくわかる。
最悪の場合、そのクライアントの言いなりになるだけだからね。
何年もそういう生活をしてきたけど、あの不安とストレスは、支払い条件を自分で設定してしっかり守れば、完全に避けられる。
条件をクライアントに決めさせたら、まず自分に有利にはならない。
業種はわからないけど、俺は契約書を必ずこういう構成にしてる：
3回払い（各33%）の仕組み
・1回目（33%）：契約署名時に支払い
このお金が口座に入るまで何もしない。
発注も会議も、何も動かさない。
材料代をバックれられるリスクをここで消す。
・2回目（33%）：着工スケジュールが決まったら支払い
着工当日に口座に入ってなければ日程を延期する。
この金額で現場での人件費を全部賄える設計にする。
・3回目（34%）：完成時に支払い
最終書類はお金が口座に入るまで渡さない。
ここで踏み倒されてもキツいけど、材料費と人件費はすでに回収できてる。
33%ずつで合わない場合は40/40/20にする。
より長い仕事はフェーズ（段階）ごとに進捗払いを設定して、契約書に明確に書いておく。
NET90（90日後払い）に同意するのは正直おかしい。
でも自分のこの仕組みを使えば、クライアントの支払い条件なんて関係ない。
「NET90でどうぞ。その分、仕事の開始も90日遅らせますね」でいい。
政府系や官公庁の契約など、例外的にどうしても条件が変えられない場合は、その分20〜30%を上乗せする。
リスクを全部負わされて、90日間無利子でお金を貸してあげる義理はないからね。
俺は延滞料金と利息も契約に入れてる。
（遅延した場合は、その金額を借りた場合の金利の2倍を請求。）
相手が契約を守る「動機付け」をするには、守ったほうが得になる仕組みを作るのが一番だよ。
先にお金が出る仕事は、必ずクライアントにも一部を先に払ってもらうし、最初の入金があって初めてタイムラインが動き出す仕組みにしてる。
つまり、スケジュールを決めるのは俺じゃなくてクライアントってこと。
例えば約1,100万円（10万ドル）の契約で、材料・人件費が約330万円（3万ドル）かかる場合：
・契約確定時に50%支払い
・設計承認時に30%支払い
・出荷時に10%支払い
・設置完了時に10%支払い
おかげでイライラが激減した。
25年この業界にいるけど、期日通りに払う元請けなんてほぼ見たことない。
全プロジェクトが進捗払い方式なので、毎月25日時点での完成分を請求する。
理論上は翌月末には入金されるはずだけど、翌々月末に入るくらいの感覚で管理してる。
仕入れ先にも同じく60日の支払い猶予をもらってて、クレジット枠もある。
60日以内に回収できなければ自分の責任だと思ってるから、仕入れ先への支払いは必ず期日通りにしてる。
これだけで信頼が積み上がって、なかなか仕事が取れるようになってきた。
もし60日を過ぎても入金がなければ現場を離脱する。
「払ってもらえるまで作業はしません」と伝えるだけで、元請けがその日のうちに小切手を持ってきたこともある。
NET30（30日後払い）については本当にその通りで、ユーティリティ（電力・ガスなど）系の大企業でも遅れることがよくある。
NET60にすれば、「30日で払ってくれることを祈る」より「実際はだいたい30〜45日で来る」という現実に合わせて計画が立てやすくなる。
自分はまだ経営者として新人だけど、この業界で8年以上営業をしてたから、この視点はすごく参考になる。
材料費を全部カバーできる金額が必要。
クライアント側にとっても悪くない話で、材料がちゃんと確保されたことがわかるし、安心感につながる。
しかも返金不可にしておくこと。
キャッシュフローは本当に大事で、「利益は出てるのに資金繰りで倒産」って会社は実際に多い。
着手金を先にもらって、プロジェクトの節目ごとに請求して、資金調達リスクをカバーできるだけの利益率を確保する。
大きな契約でも、会社が苦しくなるなら取らないほうがましだと思ってる。
同意。返金不可のデポジットを常に先にもらうこと。
良い金融パートナーを見つけること。そしてデポジットは必ずもらうこと。
うちは40日間の現場作業で、前の12ヶ月分を超える売上を出した。
もし残り50%を払ってもらえなかったとしても（実際は払ってもらえたけど）、利益は出てたはず。
ほとんどの経営者は、そんな大金を要求するのを怖がってる。
でも、求めなかった分は全部テーブルに置いてきたも同然だよ。
これが正解。
作業開始前、もしくはサンプル納品後に固定費を全部回収しておく。
90日払いは最初の納品には長すぎる。
話し合えば理解してくれる会社は多い。
残りの50%も70%受取・90%受取・最後の10%という段階に分けることが多い（10%は協力会社の都合などで遅れがち）。
100%を確保するのは難しいけど、それが契約。
ほとんどの賢い会社は最初の1ヶ月で基本的なコストはカバーできてる。
プロジェクトの段階ごとにパーセンテージとタイムラインを明示すると、見た目もプロフェッショナルでクライアントにも好評。安心して眠れるようになる。
支払いを分割してもらえないか、聞いてみることもアリ。
一方で、兄は大手小売チェーン2社に商品を置いてもらえて喜んでたけど、売れ残った商品は返品されるってことを知らなかった。
しかもほぼ意図的に傷つけられたような状態で大量の商品が戻ってきて、結果的に廃業することになった。
着手金は最低でも材料費をカバーできる金額を先にもらって、クライアントにも「関係者意識」を持ってもらう。
それ以降は2週間ごと・月ごとの請求か、建設業のように段階ごと（〇〇完了時にXX円支払い、など）でOK。
最後の5〜10%は検査・最終承認後に受け取る形にする。
あと、中小企業が大企業の資金を立て替えるのはおかしい。
払うのは当たり前。
NET90でいいけど、滞納には月5%や週1.5%の延滞料を上乗せして、未払い残高への追加料金も契約に明記していい。
クライアントに金利などのコストを転嫁するのは恥ずかしいことじゃない。
当座貸越枠（リボルビング・ライン・オブ・クレジット）が使えるかもしれない。
大きな案件専用の一時的な追加枠を作ってくれる場合もある。
契約締結から入金までの資金繰り問題は超よくある話で、銀行は慣れてるから、まず相談してみて。
こういうことで潰れていく会社を何社も見てきた。
直前でキャンセルしてくる場合もあるし。
出典：Reddit
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