- 自販機・マイクロマーケット会社のオーナーが、契約の場所確保のために商業施設へ無料コーヒーサービスを提供
- 初月（5月）だけで1ヶ月のコスト約17万円（1,200ドル）が発生、年間換算で約207万円（14,400ドル）の赤字に
- 施設側はさらに大型マシンの導入や複数回の清掃を要求してきており、コストが膨らむ一方
- 契約に解約条項がなく、変更は両者の書面合意が必要という難しい状況
- 「無料＝無制限ではない」という原則と、新マシン導入を別契約にするという交渉戦略が注目を集めた
本文と内容
今年3月、ある商業施設と契約を結び、毎日の無料コーヒーサービスを提供することにしました。
マシン本体、カップ、フタ、マドラー、砂糖、甘味料など、すべて無償提供という内容です。
契約を成立させるために収益分配も放棄しました。
5月が最初のフル稼働月だったのですが、その1拠点だけでコストが約17万円（1,200ドル）に達してしまいました。
さらに今、施設のプロパティマネージャーからこんなメールが来ています。
・マシンがフル稼働に耐えられず、1日に何度も清掃が必要
・今週はずっとカップが補充不足
・もっと大きなマシンに替えてほしい
契約には解約条項がなく、変更は両者の書面合意が必要です。
この場所は価値があるので関係を壊したくはないのですが、このままコストを垂れ流し続けるのも限界です。
今考えているのは、現契約は履行しつつ、「大型マシンへの交換は契約範囲外なので別途費用が必要」という形で話を進めることです。
同じような経験をした方、関係を壊さずに契約を再交渉するにはどうすればいいでしょうか？
言い方さえ工夫すれば、相手も払ってくれます。
日本でも自販機設置やBtoB契約で同様の状況は起こりえます。
参考：契約書テンプレートや自販機設置契約については、日本自動販売システム機械工業会のサイトも参考になります。
https://www.jvma.or.jp/
言いたいことわかりました！
ありがとうございます！
いいアドバイスですね。
面白い話があるんですよ。
友人がスモーカーでチキンウィングを作るんですが、これがめちゃくちゃ美味いんです。
ただ、人数がウィング数を上回りそうなときは、こっそりホットソースを「調整」して、みんなが「もうお腹いっぱい」と感じるようにするんです。
結果的に人数分ちょうどのウィングが残るという。
これ、あなたの状況に当てはめると…
コーヒーを提供する義務はあっても、パラメーターはあなたがコントロールできます。
温度、濃さ、砂糖の量、クリーマーの量、カップのサイズ。
これらを調整して消費量を当初の想定に合わせてしまいましょう。
もし相手がコスト負担に同意しても、コーヒーの質を上げてはダメ！
コーヒービジネスから抜け出したいなら、深みにハマってはいけません。
頑張って！結果も教えてくださいね。
コーヒー部分だけです！
コーヒービジネスについて何も知らなかったので…。
大型マシンへの交換、まさにこれが「変更」じゃないですか！
これを逆手に取って、新しい契約書をしっかり詰めましょう。
なるほど、そうします！
ありがとうございます！
契約当時の想定と実際の使用量を比較してみると良いと思います。
需要が想定を大幅に上回っていることを数字で示せれば、感情的な話ではなく事実ベースの話し合いができます。
そこから「現在の設備では対応できない理由」を説明し、追加清掃や大型マシン、頻繁な補充は当初の契約範囲外であると主張できます。
そのうえで解決策を提示する流れに持っていくのがベストです。
まったくそのとおり。
いい指摘ですね。
そもそもこの契約が機能しなくなれば双方にとってデメリットになりますし、価格が非常識でない限り、取引先はそう簡単に変えないものですよ。
そのとおりです！
これが問題の核心だと思います。
携帯電話の契約を思い出してください。
一定量までは無料、それを超えると課金、というモデルです。
無料のコーヒーが乱用されると思わなかったのは正直まずかった。
半分は捨てられてると思いますよ。「冷めたからもう一杯」みたいな感じで。
逆に言えば、「大型マシンへの交換」が交渉の切り札です。
そこに新しい条項を盛り込みましょう。
その場所の価値を冷静に判断すること。
毎日赤字になる場所なんて価値ゼロです。
正直に「この需要に無料で応えることはできない」と伝えましょう。
ただし、有料になったら利用が激減する覚悟もしておいてください。
すごく的を射たアドバイスです！
ありがとうございました！
まったくその通り。
無料だと人は普段以上に使うし、平気で無駄にしますよね。
以前オフィスを借りてたとき、共用スペースに無料コーヒーがあったんですが、最終的に「1日1人あたり2〜3杯まで」という制限がかかりました。
どうやって管理してたのかは謎ですが。
うちも全く同じ問題が起きたんですが、コーヒーじゃなくてトイレットペーパーでした。
「ちょっといいやつ」を導入したら、社員が持ち帰るように…。
普通のに戻したら、謎の消失問題も解決しました。
とにかく、今の段階で追加の消耗品を無制限に供給するような対応はしないでください。
「無制限サービスを受け入れた」と取られかねません。
関係を維持しつつ境界線を引くには、こんな感じの文章が使えます：
「現在の契約に基づく無料コーヒーサービスは継続します。
ただし、大型マシンの導入、1日複数回の清掃、補充頻度の増加は、現在の契約範囲外であり、書面による修正契約が必要です。」
感情的にならず、数字で話しましょう。
年間コストは約207万円（14,400ドル）になることを明示する。
「赤字だから払え」ではなく「今の運用モデルでは対応できない、一緒に解決策を考えましょう」という姿勢で。
新しい契約に盛り込むべき項目の例：
・マシンの機種とキャパシティ
・清掃・メンテナンスの頻度
・月間カップ提供数の上限
・緊急補充の費用
・上限を超えた場合の1杯あたりの料金
・仕入れコスト急騰時の価格改定条項
・双方が納得できる解約条項
日本のBtoB取引でも応用できる交渉術です。
契約書作成には弁護士ドットコムの書式ライブラリも参考になります。
https://keiyaku.bengo4.com/
これめちゃくちゃ参考になります！
ほんとにありがとうございます！
コストコントロールもしやすくなるし、いいんじゃないですか？
そのとおりです！
今はその方向に傾いています。
ただ、プロパティマネージャーが逆に最高の交渉カードを渡してくれた形になっています。
・1日に何度も清掃が必要
・今週ずっとカップが不足
・大型マシンを要求
この3つはすべて「当初の契約の前提を超えた使用がなされている」という証拠になります。
「赤字だから無理」という言い方はNG。
「契約当時の設備・補充サイクル・使用量の前提に基づいてサービスを設計した。
実際の使用量は想定を大幅に超えており、追加要求された内容は現在の契約範囲外です」
というフレームで話しましょう。
相手に提示するオプション：
1. 現状のマシン・補充サイクルのまま現契約を継続する
2. 大型マシン・拡張サービスを別途有料契約として導入する
3. 無料提供の月間上限を設け、超過分は実費請求する
4. 施設側が月額固定費を負担する補助型アメニティに転換する
大型マシンへの交換が交渉の切り札です。
絶対に無料でインストールしないでください！
解約条項はないかもしれませんが、相手が「変更」を求めている以上、再交渉の余地はあります。
頑張ってください！
「赤字です」と言うと相手は構えますが、「現在の設備はこの使用量に対応できる設計ではなかった」と言えば、相手も理解しやすいです。
消耗品の追加・増量も上位プランの契約。
大型マシンも上位契約が必要。
この3つをまとめてプレミアムサービスプランとしてパッケージにして提示するのがいいと思います。
もちろんマージンもちゃんと乗せて。
「無料コーヒーを提供します。ただし無制限ではありません。月間（または週間）1,000杯まで。それを超えた分は1杯あたり300円（2ドル）の追加費用が発生します。」
これだけで全然違います。
①「悪意ある契約履行」作戦
紙コップを極小サイズにする、コーヒーの質を落とす（豆を焦がすなど）、合法的な範囲でとにかく最低限に留める。
②交渉術の本を参考にした正直作戦
「あなたを傷つけてしまうかもしれないと心配しています。約束を破ろうとしていると感じさせてしまうかもしれません」と前置きして、相手に質問させる。
「実は月17万円（1,200ドル）かかっていて、このままでは続けられないんです。どうすればいいでしょう？」
と正直に伝えて、相手が自然と解決策を提案するよう誘導する。
交渉術の本で学んだこのアプローチ、契約交渉で個人的に一度も失敗したことがありません。
出典：Reddit
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